做销售没业绩?作为职场新员工的你可能忽略了这几点!
来源:欧达人才 日期:2019-11-08 浏览
  一个应届毕业生毕业以后进了一家公司做销售,但是刚毕业不懂工作技巧,不懂人情世故,他在这个销售岗位上工作了好几个月仍然没有业绩,每个月微薄的底薪让他入不敷出。

  每一天他要打大量的电话,然后被人骂一顿。没有业绩,上司也经常骂他。他每天都很努力工作,希望能够谈下业务完成业绩。每天他都加班到很晚,可是,仍然没有业绩。

  他一开始选择做销售,并非是因为找不到工作,也不是因为销售门槛低容易进,而是因为他觉得销售这个工作,做得好的话可以挣到比较多的钱。但是工作几个月之后,他对于销售行业仍然一无所知,他甚至开始怀疑自己是否适合做一个销售。

  这样的例子比比皆是。

  做销售确实门槛低,一般的办公室白领工作都至少要求大专以上学历,但是销售岗位甚至于高中学历就可以。但门槛低并不意味着谁都能做。有些人做销售,几个月都出不了一张单子,有些人却月月是销售冠军。这就是差距所在。

  其实,做销售是有技巧的。做销售不是自己闷着头就能做好的。bet16乐投手机版求职平台欧达人才网小编认为,一个合格的销售应具备以下因素:

  一、人格魅力。

  宿春礼在 《销售心理学》一书中提到”光环效应“,即:由于对人的某种品质或特点有清晰的知觉,印象较深刻、突出,从而爱屋及乌,掩盖了对这个人的其他品质或特点的人事。这种强烈知觉的品质或特点,就像月晕形成的光环一样,向周围弥漫、扩散,所以人们就形象地称这样一种心理效应为“光环效应”。

  所以,给客户留下完美的第一印象,向客户充分展示自己的人格魅力是销售过程的第一步。那么如何实现?分两点,一是专业二是诚信。

  1、专业度。

  多少销售真的懂自己要销售的产品呢?

  有一次我在地铁口碰到了一个地产地推的销售,他举着一个牌子喊着明显低于市场价的房价以及首付款。我了解那个楼盘,实际价格跟那个销售喊的完全是两回事。但我仍然决定上去咨询一下。结果,问了两句那个销售就露馅了。

  他一再强调价格低,当我问到周边配套、交通等情况的时候,他便哑口无言。潜意识里他似乎认为,成交的过程应该是有客户感兴趣,上去咨询他就可以把合同拿出来签订,这个过程就结束了。

  但实际上销售过程没这么简单。

  一个销售给客户推销产品, 不要期待客户头脑一热就付钱购买,而是应该想到自己要如何应对客户可能提出的千奇百怪的问题。

  比方销售一款产品,客户可能对这款产品的功能刨根问底。但是如果作为一个销售不懂产品,瞎编乱造,客户能买单吗?再比如,销售推销某一款产品,而客户可能更倾向于另一个竞争品牌,这个时候,销售不懂其他品牌,完全无法说出自家产品对标其他品牌产品的优势,这样还能指望客户买单吗?

  2、诚信。

  作为一个客户,如果面对的销售人员嘴巴里没有一句实话,只会通过忽悠客户产生购买。客户即便是第一次上了当,也绝不会再上当第二次。

  客户是否产生重复购买行为就体现了一个销售是否优秀。而这优秀的前提是,客户认可这个销售的人格。而这个人格,又从销售的诚信中体现出来。

  小结:

  因此,作为一个销售,就要具备足够的人格魅力,以此来打动客户。

  二、学会提问。

  销售谈判过程中, 谁掌握了提问的话语权,谁就掌握了谈判的主动权。

  如果说在销售过程中,一个销售疲于应对客户的提问,而自己只能不断做解答,那么也就意味着客户掌握了整个销售进程的节奏,而销售自身必须按着客户的进度开展销售工作。而事实上,在这样的情况下,销售也很难有效促成成交,因为销售不掌握主动权。

  谈判过程中没有提问的机会,销售就无法得知客户详细需求,更无法引导客户达成成交。

  保罗?谢里在《不懂提问,你怎么做销售》一书中提到:销售人员都自诩是问题解决者,但其中大多数人从来不会让客户自己描述他们经历的难题,更别说询问客户自身因此受到了哪些影响。倘若销售人员不提出这类问题,客户就没有机会去敞开心扉、倾诉苦恼。

  设想一个场景,一名销售向客户推销一款产品,该公司的产品价格高于其他同类产品,但实际上功能更符合客户的实际需要。如果这款产品价格偏高,而客户追加预算的意向度不高,那么可能就直接拒绝。而这个时候,销售如果不会提问,这个单子可能就没了。

  这个时候该怎么提问?我们接下来模拟一下可能的对话场景:

  销售:您是出于哪些层面的考虑呢?

  客户:价格还是偏高的。

  销售:那您方便透露一下,您对产品功能的具体要求有哪些吗?

  客户:其实我们希望产品……

  销售:您看,其实您谈到我们的价格可能偏贵,但是如果从功能上来看,其实我们的产品可能更契合您的需求……

  客户:话是这样没错,但是还是有点贵……

  销售:那请问一下是贵司这项采购是已经定了预算不能够超出的是吗?

  客户:这个就不方便透露了。

  销售:您的顾虑我完全能够理解,这样,您看,我这边回公司申请一下,看能否有一个优惠价格,因为从实际使用上来看,我们的这款产品其实您用着应该会跟合适一些。您觉得呢?

  客户:话是这么说,如果你们能优惠一些,我们还可以再谈谈。

  ……

  小结:

  所以销售通过提问,能够了解到一些客户原本不打算说的信息。即便客户没有正面回答,销售也可以从客户的神态间判断部分信息。而更重要的是,通过提问,能为自己争取到更多机会,使合作成交仍然存在可能。

  三、情商。

  你是不是遇到过这样的销售,打来推销电话,你明确没有时间,他还噼里啪啦讲一大堆?又或者是,销售登门拜访的时候,对你原来的产品指手画脚。尽管销售领域里确实有做得很好的,但是不可否认有些销售的素质确实很低,归根结底,其实是情商低的一种表现在。

  一个销售,如果情商低,那么就有可能在无意中得罪了客户。如果这样,就更不要奢望能够签下订单了。

  张超在《销售就是要情商高》一书中对情商有过这样的描述:客户是否买一次产品已经不能作为衡量下手人员能力的标准, 销售行为的成功在于销售人员和客户建立起可持续交易的关系。建立这种关系的基础在于你具备高情商,让对方真正信任你。

  当然高情商不是说销售要睁着眼睛说瞎话,高情商是说在合理的范围内,营造一种舒心的气氛,使得客户有与销售持续沟通的意愿。

  设想一下,如果一个销售说话直来直去,情商为负,尽管可能说的都是真话,但却使得客户不高兴。客户还会愿意和这个销售继续谈吗?

  比方说,两个销售A和B同时给一个客户推销一件饰品。客户戴上A饰品不好看,戴上B饰品比较好看。B为了拿下单子,就直说客户戴着A饰品很难看,那么这个时候,尽管B说的是实话,可是这是一种低情商的说话方式。即便最后客户没有买A饰品,但也一定不会买B饰品,因为B粗鲁的评价伤害了客户的自尊。

  正确的说话方式应该是:我觉得您戴A饰品特别好看,但是您如果戴上B饰品,一定会更加漂亮的。如果您不相信,您可以试戴看看。

  这个时候,如果客户自己意识到A饰品在自己身上并不好看,他自然倾向于试戴B饰品。如果他没有意识到A饰品在自己身上体现不出美感,但为了试试B饰品是否更好看,他也会尝试一下。

  因此,不同的说话方式,不同的情商体现,这就为合作提供了机会。

  当然,情商不紧急只体现在说话上。还体现在行为上。

  比方说,与客户初步沟通,客户决定考虑一下的时候,有些销售人员担心客户考虑一下就不再考虑,导致“丢单”,因此就会步步紧逼导致“逼单”现象产生。但是如果你不是一个极富人格魅力的销售,你的“逼单”行为只会导致“丢单”现象更快产生。

  当客户表明需要考虑的时候,销售首先做的不是“逼单”,而是从整个销售过程分析,客户对产品的兴趣度,判断他“考虑一下”的真实性。无论客户是否真的是想考虑,当客户提出这个需求的时候,说明他并不想销售人员作进一步的销售跟进。而相应的,高情商的销售这个时候应该给客户提供适当的空间时间,但是要持续跟进,不一定要直接表明促成合作的意图,可以提供更完善的产品资料等信息给客户,让客户做出更理性的判断。

  小结:

  销售具有高情商,客户才愿意保持沟通。

  总结:

  作为一个销售,既要有人格魅力,也需要掌握提问的技能,更需要高情商。这才是一个优秀的销售该具备的技能。